“做营业部老总是个高危职业，我们可是第一责任人；扩张、布局、抢点，事事都要操心。市场行情日渐看高，营业部要抓住机会扩张。”
券业浸淫多年，奋战一线营业部，这位摸爬滚打了近20多年的营业部老将老彭说起眼中的行业变迁，无限感慨。营业部就是各家券商文化的一个缩影。从拓荒先锋国信证券营业部、老牌贵族银河证券营业部、流量小生平安证券营业部......辗转三家券商，如今老彭又换了个新东家。
“券商行业里没有常胜将军，上一轮的胜者如果止步不前，下一轮市场周期到来时可能就会是败将。一家证券公司的创新、活力、人员激励机制是最重要的。回头看，那些把握住先机，改革执行力最强的券商，如今都成了行业佼佼者。”
市场牛熊转换不息，行业兴衰都能在营业部的变迁中看到答案。
各显神通的拓荒者
上世纪90年代，券业兴起之初沧海横流。营业部各显神通招徕大户、挖掘机构客户，各家券商都会有自己的拿手一项，或凭借通道便利或通过服务优质，抢夺客户和市场份额。
据老彭回忆，这段时期的特点是市场格局未定，份额也不集中。在这个阶段冒头的营业部里，曾诞生了许多个“最牛”。
老彭对记者表示，自己服务的第一家营业部就是华南地区赫赫有名的国信证券。因政策红利“银证通”一度盛行，当时就有营销人员到银行蹲点，这些营销人员还不是今天概念上的正规从业人员。许多是一些大爷大妈，通过他们的推荐和拉户，完成新建营业部最早的资源积累。
国信证券曾以四大等级区分服务与佣金战对抗，咬定千分之一点五的佣金率不放，并在曾经的报道中对媒体直言“佣金高一些没有关系，关键是要有料，要准。” 不过，这种采用小组承包的模式，业务战斗力强大，但也容易养出“小诸侯”，导致公司山头林立。现在，券业还遍布国信系的各路人马。
“在这段从业时期，我体会了一把营业部开拓的艰辛。此后的所有探索，都离不开国信的这段经历。”老彭说道。
顺时而动 后来者居上
千禧之年，互联网时代不期而至。老彭表示，从国信离开后，他瞄准了后来居上的平安证券。依托平安集团资源共享的优势，平安证券快速打开渠道资源。
据老彭回忆，早期平安证券按照保险资源做起了证券。其利用 “保单开户”的资源优势把很多保险客户都转到了平安证券，而且这些转过来的客户质量相当优良，开户数量也凶猛增长，曾创下短短半年就开户百万的记录。
除了激进的开拓用户外，顺应“互联网时代”趋势是平安证券的一大特色打法，平安证券整体向“金融+科技”战略转型，树立起“互联网券商”的新形象。
老彭回忆，当时在平安培训，集团内各机构的人纷至，印象最深的是第一波打领带西装革履的保险从业者，喊口号，集体坐，整齐划一。银行是穿着西装不打领带，第三波穿着背心的券商从业人员，彼此之间泾渭分明，却又和谐共处。
“证券业务一开始依赖保险，对接保险成熟资源。通过传统模式营销拉客户，电销，综合拓展。保险资源支持证券，银行资源也来支持证券，一开始的一个营业部小兵可能对接的是银行、保险的大将，所以平安证券很快就做起来了。”
记者注意到，今年2月行情启动后，平安证券同样反应积极迅速，快速反应下发“紧急动员令”，在经纪业务事业部发起“春季攻势”活动，称政策和市场共振的情景可遇不可求，必须立即跑步前进，志在“抓住时间窗口，弯道超车”。
“树大根深”也要转型
三十多年前，金融街还是横七竖八的胡同，窄的只容两辆自行车错车。银河证券便坐落于学院胡同旁，金融大街35号的国际企业大厦，紧邻央行。
这是老彭的下一站，他说自己一定要去一个当时的TOP券商，摸清行业老大券商的内部工作模式。
“银河证券的管理制度是很完备的。印象中当时刚入职培训，制度打印出来厚厚一沓，就像葵花宝典。”老彭笑言。银河证券作为老牌贵族券商，截至2018年，共有493家证券营业部，经纪业务在其经营中占很大一部分。
老彭在银河的从业经历不长，他对记者表示，从多数大券商的发展脉络看，其经纪业务的原始积累主要还是靠兼并而起，这样容易一口吃成个大胖子。但是兼并之后，路该怎么走?银河证券也曾想过大刀阔斧地改，不过方方面面的阻力不小。
现在，老彭所在的券商营业部更有成长性。他认为，券商的成长还是靠职业经理人的奋斗，一步步踏踏实实做出来。所在券商重激励、重营销，同时更加提倡以更科学的标尺进行考核。
老彭对记者表示，头部占据市场份额的50%是自然规律。市场必然会是大吃小的市场。现在市场还不够集中，小券商自然还有生存空间，但未来的生存空间必然是要被挤压的。
编辑：浦泓毅
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本期责任编辑：张晓光
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