眼下，白酒行业正处在深度调整之中，渠道库存、产品动销、价格倒挂等问题持续凸显。据《中国酒业发展大会暨2024中国白酒市场中期研究报告》显示，2024上半年与去年同期相比，60%以上的经销商和终端零售商表示库存增加，超过30%表示面临现金压力，超过40%表示实际销售价格倒挂程度增加，超过50%表示利润空间有所减少，情况不容乐观。这对于酒类企业而言，则需要倒逼供应链变革，推动传统渠道的转型升级和新式渠道的创新发展，进而应对市场竞争，增加产品销售机会，扩大市场占有率。那么酒企应采取怎样的方式手段，达成上述目的？对此，作为领军酒企之一的衡水老白干“有话要说”。

审时度势，因地制宜

在上一轮白酒周期中，衡水老白干率先采用“消费者盘中盘”模式，通过撬动消费者意见领袖、烟酒店联营体（升级）策略，划分优质客户，进行产品销售和消费培育，取得了良好效果。站在新一轮发展周期下，衡水老白干积极践行衡水老白干1915、甲等20十八酒坊、甲等15十八酒坊三大单品战略，并在联营体的基础上推出联盟体与合伙人模式，将经销商、核心终端、核心消费者进一步绑定。同时，基于大环境下的数字化营销发展趋势，衡水老白干一方面让核心单品各自采用不同的渠道模式，如甲等20十八酒坊采用实体股份制，甲等15十八酒坊采用虚拟入股模式等，提振经销商信心；另一方面通过对产品的三级扫码，收集消费者数据，针对人群/场景进行更精准的定向营销，增强渠道的管控力。

此外，衡水老白干自2021年起主动精简经销商数量，持续提升质量，优化经销商网络布局，降本增效，释放利润弹性。据数据显示，2023年衡水老白干销售费用率+管理费用率同比下降3.8pct，2024年一季度同比大幅下降5.7pct，成效显著；2024年前三季度衡水老白干经销商渠道、直销（含团购）渠道分别实现38.11亿元、2.12亿元营收，同比提升12.83%和4.02%，收获颇丰。

河北衡水老白干酿酒（集团）有限公司总经理、河北衡水老白干酒业股份有限公司党委书记王占刚表示，当前酒业市场环境复杂多变，衡水老白干仍需紧跟时代步伐，在厂商共赢的基础上，形成持续稳定的合作关系，进而推动衡水老白干在激烈的市场竞争中脱颖而出！

名酒进名企，合作共赢

近年来，“名酒进名企”在酒业新闻中频频出现，成为行业热点。具体而言，酒企可借由这一形式，增强与名企管理层人员的交流，快速锁定商业精英圈层和核心消费群体，深挖商务用酒潜力，缩短销售距离，以更好的占据市场份额，实现渠道多元化布局。

一直以来，衡水老白干秉承“打造名酒-名商-名企闭环”的思路，积极开展各项名酒进名企活动，与华为、雅迪、君乐宝等百余家知名企业建立起良好关系，拉动终端背后资源，逐步打通高端企业商圈，促进衡水老白干在不同行业领域内的品牌传播及产品推动，赋能业绩增长。据2024三季报显示，衡水老白干1-9月实现营业收入40.88亿元，同比增长6.29%。其中，高端酒营业收入20.44亿元，同比提升15.71%，贡献比占公司总体营收的50%。

值得注意的是，名酒进名企的意义不仅在“走出去”，更多的在于“走进来”。截至目前，衡水老白干已然邀请包括中华财险、中粮集团等众多高端管理团队及精英人士走进酒厂，品鉴香型之美，触摸酒文化魅力，将名酒与名企的附加价值发挥至最大化，为品牌发展与渠道拓展奠定坚实基础。

毋庸置疑，通过因地制宜、积极主动的渠道策略调整，衡水老白干直面周期调整，在激烈的市场竞争中实现了逆势增长，实现了厂商共赢，收获了品牌声量与业绩的双丰收。未来，相信衡水老白干将继续优化渠道布局，深化品牌建设，以更加开放的姿态把握机遇，迎接挑战！

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