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前言

随着企业数字化转型和DTC经营的深入发展，数字化的消费者经营能力成为了企业绕不开的课题，3月天猫全新发布了策略人群2.0体系（4年打磨重磅升级，天猫策略人群2.0于消费品论坛中国日瞩目首发！），为品牌和生态伙伴提供了可灵活定制的科学消费者分群与洞察完整框架，和丰富的人群经营场景。以此为基础，天猫DIGITAL生态实验室也联合天猫生态伙伴持续创新，为品牌研发了众多场景化的策略人群2.0数字化解决方案。

天猫DIGITAL生态实验室（Tmall Digital Innovative Global Initiatives & Talents Alliance Lab ）为服务商拓展优秀的专业数字化服务能力，提供了开放性的创新平台，助力服务商为品牌提供定制化的数字经营解决方案和产品。天猫DIGITAL生态实验室联合丽人丽妆共创共建L-CTD模型，从消费行为探究短周期消费新特征与长周期消费潜力变化，从购前决策因子探索消费新动机，直面消费新诉求。

变化的消费者，困惑的新老玩家

2023是经济进入新的发展阶段的一年，随着市场消费者进入新的常态，人们的许多消费习惯都持续在发生变化。这对于市场中玩家的消费者洞察能力提出了新的挑战，而身处其中新老玩家站在自身的位置各自面临不同的困惑：

新兴玩家：面对相对陌生的市场消费者，限于有限的资源，难以快速聚焦目标消费者，这在快速变化的市场中可能导致新玩家错失重要的市场机会，同时新玩家对于目标消费者的购买驱动因素也存在盲点，进而制约消费者策略的优化。

成熟玩家：变化是市场永恒的主题，老玩家在努力维持自身市场地位上，需要持续地关注目标消费人群在发生怎样的变化，以及竞争对手和市场其他相关者在推动消费者进行怎样的改变，而受限于成本与技术，许多市场成熟玩家并未很好地了解人群的变化。

L-CTD指南针，看清变化的消费者

为了支持市场新老玩家更好地应对变化的市场消费者，天猫DIGITAL生态实验室联合丽人丽妆，推出【消费行为指南针L-CTD】模型，帮助企业在拥抱消费趋势，完成【人群画像】-【消费诉求】-【市场表现】的三级串联。从Consumer人群浓度、Trend消费变迁、Decision购物决策三个维度勾勒出不同阶层人群消费行为演变的轨迹，寻找品牌在不确定性市场下营销的“危”与“机”。

Consumer人群浓度根据商品受众的不同，每个行业都有不同的人群特性，L-CTD模型帮助品牌定位其核心人群和潜在增量人群，针对不同群体进行定制化的营销和销售策略，提升市场竞争力和营销效率；通过与市场参照系对标，判断品牌目前所处行业位置，估算未来可获得的潜力市场份额。

L-Trend消费行为变迁唯一不变的是变化，过往的消费者行为不代表当下的消费者行为。行为变迁板块通过对目标人群消费行为的研究，帮助品牌完成从目标人群的覆盖到消费者行为链路的打通，更能让众多新锐品牌从“先瞄准再开枪”转变为“边瞄准边开枪”的营销模式；通过分析目标人群消费等级的分布构成与差异，可帮助品牌优化产品定价策略；通过对比消费频次的变化判断有无囤货现象，并结合产品特性推出多支组合装或增加产品容量等选项。

现在的消费者对产品成分的科学认知程度越来越高，从选择产品转变为选择合适的产品，以美妆产品举例：除基础护肤保湿补水外，消费者是否存在功效型护肤的进阶？而随着社交场景的多元化，消费者对外显性较强的彩妆类目需求是否趋于多样化？商家可根据消费诉求，优化产品宣发机制，通过打造一款被消费者认可、复购高的产品，来建立巩固品牌护城河。

对于新入局的玩家来说，如何在功效市场占有一席之地，需要努力跟紧市场的主流风向标与潜力风向标，降低产品打爆的认知门槛和种草成本。

L-Decision消费决策将消费的行为决策链路分为决策点和行为轨迹，每个决策点都是消费者行为轨迹的重要节点，分析消费者购买决策的三个重要问题：

1.购买前搜索倾向于模糊搜索还是准确搜索

2.什么样的内容类型更易加速消费者转化

3.消费者购买欲望程度与购买决策时长

商家需要进入潜在消费者的视野，探究消费者的购前动机与购物决策路径，快速寻找优质内容种草渠道，缩短决策周期。

未来天猫DIGITAL生态实验室将与丽人丽妆继续深入合作，通过数智化能力，洞察不同目标人群消费潜力的差异化，赋能商家把握生意机会增长点，收获确定性增长。

DTC经营大趋势下，统一人群语言、明确人群策略是数字化经营中最重要的一步。为帮助品牌及生态伙伴走好这一步，天猫策略人群2.0提供了如何理解人群的解题之道及如何构建经营策略的实践场景。我们欣喜的看到丽人丽妆充分结合了人群的消费偏好、偏好变迁、决策偏好，沉淀工具化模型，帮忙品牌更清晰的看懂目标人群，更有效的布局未来市场。——淘宝天猫商家品牌策略部人群策略专家 纹云

伙伴寄语

近年来消费环境变幻莫测，而牢牢把握品牌核心TA人群，跟随消费周期中的人群特性波动，是降低黑天鹅事件影响的有效方法，这次与天猫DIGITAL生态实验室的合作打造的【消费行为指南针L-CTD】模型，让整个人群的消费行为透明化，用丽人丽妆多年沉淀的经验帮助品牌把握不确定环境中的确定性。——丽人丽妆数据中心负责人 王恺博

天猫DIGITAL生态实验室

天猫DIGITAL生态实验室（ Tmall Digital Innovative Global Initiatives & Talents Alliance Lab ）：数字化创新全球最佳实践及人才发展生态实验室，由服务于天猫品牌的上千家生态所构成的的开放创新平台，基于天猫DTC能力为品牌提供数字化服务，并培养出高质量高层次数字人才，支持生态伙伴及品牌共同打造、沉淀数字化创新全球最佳实践。

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