在财富管理转型趋势下　重点拓展投顾业务

业内人士表示，要想打造证券经纪、资产管理、投资银行、期货、基金、股权投资、境外经营等业务的全功能性的现代投资银行，必须要以证券营业部的转型为基础。但目前营业部的转型依然处在摸索期。市场行情低迷、人才难觅、盈利困难等多种因素叠加，营业部转型难以一蹴而就。

多数营业部客户经理表示，将客户分层，提供差异化的服务，转型财富管理，几乎是券商的必然选择。券商的未来也一定是线上线下融合，将线上线下渠道作为彼此的补充，实现“1+1>2”，甚至衍生新的服务模式。不过，目前这一切还停留在规划阶段。

北京另一家地方系中小券商营业部客户经理张华（化名）告诉中国证券报记者，所谓券商的转型，归根结底就是从追求新增客户的增量到深耕服务存量客户的转变。虽然公司也在扩张营业部，但大都以轻型营业部为主。当前券商营业部端的差异性，主要体现在客户的分层和投顾的专业性上。

李晶对中国证券报记者表示，其所在公司今后针对中小散户业务基本上都会在移动端或互联网端完成，公司未来的主要业务是面向高净值客户和机构业务。

但黄华表示，零售客户和机构客户同样重要。对零售客户而言，转型方向是从传统经纪走向财富管理，从关注客户的频繁交易到关注客户的资产增值保值，从原来的股票交易服务转到资产配置服务。

黄华认为，随着二级市场交易量逐渐被机构替代，对机构交易提供专门的、定制化、个性化服务，未来也许会成为盈利的重要选项。但在新的监管环境下，从营业部角度看，经纪业务回归零售业务是唯一的选择。而回归零售业务，便是聚焦对个人投资者提供财富管理。“营业部如果不服务个人客户，而只服务机构客户，这种营业部我认为没有存在的必要。”

黄华表示，营业部价值在于给客户提供服务体验，让高净值客户交流聚集，承担包括产品的宣介以及其他综合金融服务职能。从财富管理的角度看，营业部的增量市场是巨大的。

黄华称，中泰证券针对中小客户的服务以线上化为主，在满足其股票交易需求的基础上，逐步引导其向理财服务进行转化。线上服务对投资者的转化和引导能力是很强的。“去年中泰齐富通上线定投模块后，客户的拓展数量有十倍的增长，增长量非常大。所以，市场上的机会还是很多的。”

业内人士认为，在财富管理转型趋势下，投顾服务将是券商经纪业务的发展重心。不少券商在想方设法网罗投顾人才。李勇表示，营业部或把投顾业务作为下一步重点盈利的业务。不过，黄华认为，目前各大券商宣传的投顾概念还停留在广义上与客户交流沟通的层面，而非专业意义上的为客户提供投资建议和理财规划的层面；把现有的一线客户经理大规模发展成为投资顾问，也是不现实的。

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