寻找下一个找钢网：银河系创投的B2B投资方法论

六年前，饶慧钢与王东、王常辉联合创办了找钢网。经过几年发展，找钢网已成为国内各传统领域的产业互联网和B2B电商争相模仿的对象。

饶慧钢则从创业者身份逐渐转变为投资人，他创办了专注于B2B领域投资的银河系创投，试图在诸多传统产业寻找复制找钢网模式的可能性。

据了解，银河系创投成立于2017年7月27日，首期基金规模3亿元人民币，LP包括元禾辰坤母基金、茂树资本、上海科技创业投资基金、帆茂投资、华兴资本创始人包凡等。目前，基金入驻在东沙湖基金小镇，已经投资了联医医疗、秒加能源、易泰勒电子标签、三头六臂汽配、蛐蛐对账等20多个项目。

从B2B创业者到B2B投资人，饶慧钢对21世纪经济报道记者谈起这一转变的始末，以及在B2B领域的投资方法论。

聚焦最有把握的领域做投资

“找钢网只做钢铁电商，但我觉得找钢的模式可以复制到更多传统产业。我们可以用在找钢积累的知识体系帮助传统行业赋能，这是我出来做投资的最主要原因。”饶慧钢开门见山。

饶慧钢并非毫无投资经验，他在找钢期间也是公司旗下投资平台胖猫创投的合伙人，投资过找油网、好运虎、好工品、咫尺科技、一起印等项目。2017年7月，他联合原沃尔玛中国区CFO蔡景钟、原凯雷中国区董事总经理赵宁、原胖猫创投投资总监徐芳，共同成立了银河系创投。

“我与蔡景钟认识差不多两年了，此前一起合投过大概七个项目。很多项目是我们领投，他跟投。通过在项目里真金白银的交流，我们双方逐渐建立起信任。蔡景钟是我见过的最懂业务的CFO，从业务视角看财务的能力非常强。”饶慧钢说。后来，饶慧钢提出想做基金的想法，双方一拍即合。

“蔡景钟之前在天使阶段投资过汇通达、孩子王，这两家公司市值都达到200亿。同时，他是这两家公司的CFO，他也是康众汽配、贝登医疗等项目的最早投资人。”饶慧钢说。

虽然在找钢网时就有过投资项目的经历，但饶慧钢在创办银河系创投前，仍然慎重地先拜访了市场许多主流投资机构的合伙人。“我们花了差不多三个月的时间，去见了红杉资本、IDG资本、经纬创投、光速中国、金沙江创投等30家一线机构的合伙人，见他们的主要目的是确定银河系创投不投什么。”饶慧钢说。

他对21世纪经济报道记者解释称，2B投资的领域很宽，其中不仅包括B2B，还有云计算、大数据等。由于自身在云计算、大数据领域也有一定的行业积累，银河系创投最开始也想涉足这方面的投资。

但拜访之后饶慧钢发现，这些大牌机构在云计算、大数据领域的专业实力更强。在判断到银河系创投在云计算、大数据领域很难成为第一名之后，饶慧钢果断砍掉了对这一领域的投资，让银河系创投专注于B2B领域的早期投资上。

“我们有信心在B2B的供给侧改革与一带一路等方面，做成中国最好的早期投资机构。供给侧改革也是国家倡导的战略方向，找钢网是供给侧改革的首个市场化案例，我们想用资本的手段，帮助各行各业的企业实现供给侧的改革和创新。”他说。

饶慧钢继续谈到银河系创投做B2B投资的优势所在，他表示，基金的几位合伙人此前的工作经历几乎一直在B2B领域，经验和资源丰富。“如果把中国B2B的创业公司排个顺序，可能前十名里边有六家跟我们有关。它们要么是我们自己创业的公司，要么是我们早期投资的公司。”他说。

B2B创业切忌盲目扩张

过去一年，银河系创投主要聚焦在B2B领域的三个四万亿大市场上进行投资。饶慧钢介绍称，一是大家装市场，包括建材、软装、家居等。二是冷冻生鲜市场，消费升级带动了背后的产业升级。三是工业品市场，包括五金工具、汽车配件等。

饶慧钢表示，对于具体的行业赛道，银河系创投首先会组织团队把海外的对标公司的发展历程进行彻底研究，然后再把国内市场相关领域的竞争格局弄清楚，了解每家企业在生态链上处于什么样的位置。

“我和蔡景钟都有的一个很特别的习惯，就是喜欢在现场。过去一年我有四分之一的时间是在现场，很多人可能只是去项目公司，我说的现场是去工厂、去项目公司的用户现场。与工厂打交道了解它的痛点，才能真正了解中国制造的需求到底在哪。”饶慧钢说。

对早期投资来说，创始人的能力至关重要。饶慧钢表示，团队在判断具体项目时，会主要关注创始人的三个方面的能力：一是，融资能力，观察创始人如何打动自己，也就能知道他未来能不能打动其它投资人；二是，战略能力，好的创业者能够把三年以后格局想清楚而不是只盯着现在的业务及数据；三是，找人的能力，银河系创投关注创业者身边凝聚什么样的人脉圈。

同时，项目所处的细分领域是否处在国家的政策风口也很重要。比如原来由于关注到国家决定放开原油采购资质的政策文件，于是胖猫创投对找油网进行了天使轮的投资。经过三年发展，找油网已经发展成为一家潜在独角兽。

在对项目的投后管理方面，饶慧钢表示，由于几位合伙人有过业务、科技、财务方面的经历，投后管理工作也会比较细致。银河系创投会帮助企业梳理竞争战略、引入人才、股权融资、债权融资，以及知识培训。

“我们鼓励所投项目自己去找下一轮的股权融资，但到了决策时期你会发现，最关键的几只有意向基金中，合伙人都是我们的老熟人，B2B资本的圈子也就这么大。”饶慧钢说。

在债权融资方面，大部分创业者很难拿到银行等金融机构的资金，因为他们不懂金融语言，不懂金融产品，无法满足银行的风控要求。“我们知道如何帮助创业者进行金融产品的设计，已经撮合成功了好几例供应链金融融资。”他说。

从亲身参与B2B创业到投资B2B创业者，饶慧钢认为，与B2C企业相比，B2B企业通常业务发展更稳健，企业死亡率较低。但对B2B创业者来说，可能最大的坑在于想做的事情太多了。在传统行业，很多企业家是什么生意都想做，包括品类扩张，业务种类、区域的扩张等。但不顾现金流情况的盲目扩张，往往会害了企业。

“初创企业应该多做减法而不是加法，我们会反复提醒创业者，在天使阶段做天使阶段的事情，在A轮阶段做A轮阶段的事情。”他说。